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致趣百川携手4位顶级品牌CMO,揭秘企业如何利用私域流量池实现增

时间:2019-07-06 13:37 来源:网络整理 作者:成都活动策划

  近期「私域流量池」走红,百度搜索指数已经超过「增长黑客」。

  这一概念崛起的背后,实质却是企业的增长焦虑,致趣百川认为这也代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。

  致趣百川还发现如今互联网流量被巨头高度垄断,优质的流量洼地越来越少。

  而头部集中流量洼地的减少,使得企业新增用户到达了瓶颈状态。

  在致趣百川看来,流量已经进入一个不进则退的「存量博弈」阶段。并且各个渠道的转化率急速下降,红利逐渐消失。

  2019年,企业该如何全渠道整合流量,搭建自己的私域流量池,找到新的商机?致趣百川对此又有怎样的看法?

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  ▲致趣百川线下活动沙龙现场

  2019年6月,致趣百川携手前佳士得亚太区Digital Head-Rebecca,学前教育行业教材第一名东方之星CMO-郝婧,前华为CNBG高级营销经理Selina,前兔展副总裁&CMO-刘文中,于北京、上海、深圳三地举办线下活动沙龙,复盘高客单价行业营销获客经典案例,揭秘如何搭建私域流量池低成本高效获客转化。

  线下沙龙精彩观点回顾

  01.Rebecca——前佳士得亚太区Digital Head

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  ▲前佳士得亚太区Digital Head Rebecca《企业如何制定合理高效的Martech策略》

  “要将技术营销做得更务实,就要以建立信任、提供最优质服务为出发点,整合客户相关部门痛点,将传统模式数字产品化。”——Rebecca

  作为前百事中国品牌经理,前佳士得亚太区Digital Head,Rebecca根据她11年的品牌咨询、整合数字营销、商业战略与数字化转型经验,为我们深度解析了佳士得Martech策略思路。Rebecca说,传统数字营销方式的方法与理论更适用于高频低消的B2小C行业。但对于低频高消行业来说,用户决策周期长、客单价高、营销渠道多,传统的方式不再有效,可以利用营销自动化应对新的趋势。

  Rebecca提出,如今低频高消行业面临四大营销困境:线上广告难以触达有效潜客,投放成本高;社交营销内容要求高,转化效果难以衡量,深度参与受限;转化周期长客户重视ROI,需要长期跟进;潜客多属于高信任诉求型,导致传统的销售成本过高。

  在这样的时代背景下,Rebecca提出了营销的四大新趋势:

  1. 以高质量内容为鱼饵,让内容标签化、层次化

  2. 以多数据平台打通为基础,让数据同频共振可视化

  3. 以数字化优质服务为手段,私域流量池整合客户资源

  4. 以高频带低频、存量带增量,实现营销自动化与智能化

  同时,Rebecca以佳士得案例为主线,介绍了其营销Martech的策略思路。

  她表示“上了同一条船,才能同舟共济”,需要了解所有与(潜在)客户有关部门的痛点,整合重点需求来形成私域流量池中的触点,以最优质的服务作为营销利器,建立信任,激励扩散影响力。

  致趣百川也从中了解到,通过线上线下获客、内容打造品牌与思想领导力、设置用户参与互动触点,打造个性化页面,让用户从印象→兴趣→互动→会员一步步转化,打造“一体化”社交客户关系管理。

  02.郝婧——东方之星CMO

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  ▲东方之星CMO郝婧《如何打造教培行业的私域流量池》

  “流量池仅是开始,营销闭环才是根本。”——郝婧

  作为学前课程单品销售规模No.1的操盘手,东方之星CMO郝婧根据自己在教育行业多年的经验积累,帮助我们剖析教培行业在线上流量贵、获客成本高的困境下的Martech策略。

  郝婧表示,如今红利时期经历了一系列变迁:品牌红利→流量红利→社交红利→用户红利,获客成本水涨船高。

  对于这一难题,致趣百川与郝婧的看法一致。解决这一难题的最佳方法就是将多渠道获取到的流量汇入企业私域流量池,再通过流量的存续运营,继续获得更多的流量,同时通过线索培育,加快转化,同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。

  关于如何利用私域流量池带动教培行业获客增长,郝婧提出一共需要经历四个阶段:

  第一阶段,找到最优流量增长方式,以直播为核心全渠道获客,建立企业私域流量池。如今直播已成为获客主流,企业需要抓住直播红利,根据不同时期教育行业用户的关注点不同,策划不同的直播活动。

  第二阶段,建立企业私域流量池,流量池精细化运营,用存量带增量。利用营销自动化,通过线上活动,结合表单填写等方式让用户主动留资,获取用户信息,将所有用户数据和信息都汇总到流量池中。以微信公众号为核心,打造企业私域流量池的3个用户池——微信群做社群化运营;微信公众号以内容+营销自动化为主;微信好友用于一对一的用户关系维护。

  第三阶段,结合ABM营销,提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。ABM(目标客户营销)可以帮助企业更好地了解用户,在购买旅程的每一个阶段给予用户恰当的体验;同时,通过营销自动化,在正确的时间获得正确的反馈信息,让营销发生质的提升。

  第四阶段,营销协同,打造营销闭环。将成熟线索及时转出,实现营销协同。同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户,重新纳入企业自有流量池,打造营销闭环。

  03.张樱——前华为高级营销经理

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  ▲前华为高级营销经理张樱《规避营销三误区——建立英雄战略思维》

  “营销是“营”和“销”的有机结合,没有明确营销战略做品牌是一句空话。”——张樱

  作为前华为高级营销经理,张樱根据自己16年的战略营销经验为我们介绍了营销新时代下如何规避误区,建立营销战略思维。她说,营销是一个系统工程,它是一条线,不是一个个单点。

  张樱为我们介绍了华为的营销体系框架,包括市场洞察、市场管理、营销策划执行、有效线索。她表示,营销中最容易忽略的事就是没有想清楚为什么要做营销,而营销战略思维就是营销的指南针。营销战略实质是解决三个问题:我是谁?我在哪?我要到哪里去?张樱所阐述的三个问题,也让致趣百川从中获益不少,在Martech落地方面有了更深刻的认知。

  首先,要有清晰的企业使命阐述,一句话回答“我是谁”,向别人介绍公司的时候,可以让对方清晰地了解到公司的使命与产品价值。

  第二,基于市场现状的定位明确“我在哪”,通过横向看产业链、纵向看细分领域、行业发展趋势这三个维度为自己清晰定位。

  第三,合理制定营销目标,明确“去哪里”。根据技术成熟度和当前市场认可度,制定营销目标,合理准确使用营销自动化。优先考虑复苏期,成熟期的产品和服务。

  关于良性营销战略,张樱提出有三个要素:

  张樱表示,制定营销战略,首先使命/愿景要清晰,明确自己的市场定位和竞争对手,了解细分目标市场优势。营销目标要有长远战略眼光,我们常常高看一年的时间,却小看了三年的能量。

  04. 逄大嵬——致趣百川联合创始人&COO

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  ▲致趣百川联合创始人&COO逄大嵬《如何借助营销自动化搭建私域流量池》

  “营销方案要以人为本,差异化、个性化的方案设计才能打动新消费时代的用户。”——逄大嵬

责任编辑:成都活动策划